No es una cuestión de tecnología, ni de plataformas de servicio, ni de nuevas redes de bajo consumo que hagan que los objetos conectados del hogar funcionen con una batería durante 8 ó 10 años, ni tan siquiera es sobre protocolos o sistemas operativos sobre los que pugnan grandes compañías como Apple, Google o Samsung para imponer su sistema y convertirlo en un standard de mercado. Lo verdaderamente importante es cautivar a los clientes con productos y servicios SmartHome que instalen en sus hogares y les hagan la vida más fácil, segura y confortable.
Son muchos los estudios de prestigiosas consultoras, fabricantes, integradores, Telcos, etc, que identifican un crecimiento cuasi exponencial para el negocio de Internet of Things del Hogar: el SmartHome.
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Las oportunidades de negocio son diversas, y se habla de venta de dispositivos, más necesidad de conectividad y mayor volumen de tráfico de datos, servicios de seguridad, automatización del hogar, control de iluminación, ahorro energético, así como de la monetización de los datos que recogen los objetos conectados, que enriquecen la información disponible de los clientes, y que suponen un gran valor para muchas compañías.
Este escenario describe una situación de mercado en la que nadie duda de la gran oportunidad, sin embargo el hecho cierto es que, hasta la fecha, nadie ha encontrado el producto que dispare este crecimiento y transforme las previsiones en un mercado real y masivo.
La idea de conectar tu hogar es atractiva y despierta un gran interés entre los potenciales clientes, y numerosos estudios así lo constatan.
Hay muchos casos de uso que cuando se explican a los clientes hacen entender la utilidad y los beneficios de contratar una solución SmartHome, por ejemplo:
- cuando salgo de casa a correr con pulsera deportiva y automáticamente se apagan todas las luces, se conecta la alarma y la calefacción se apaga reduciendo el consumo energético
- recibo una alerta a mi Smartphone cuando mis hijos llegan a casa después del cole, y se bloquea la TV durante unas horas hasta que hagan los deberes
DISEÑO, UTILIDAD Y USABILIDAD
Pero quizá lo que no está claro es el producto: ¿Qué compra el cliente?, ¿un dispositivo?, ¿un servicio?
Muchas compañías trabajan para resolver estas, aparentemente, sencillas preguntas, donde el diseño, la utilidad y usabilidad cobran una relevancia determinante en la propuesta de valor. ¿Quién instalaría en su salón un dispositivo que no tuviera un buen diseño? ¿qué cliente compraría un producto o servicio sin una utilidad clara?.. Y, si fuera complejo su uso, ¿cuántos clientes acabarían por “desconectarlo”?
El verdadero reto está aquí, luego vendrán las ventas de dispositivos, el tráfico, los servicios y el negocio del big data, es decir, el negocio habrá comenzado.
Afortunadamente estamos cerca, muy cerca, y ya hay ejemplos de productos en los que se invierte decididamente en diseño, y que son verdaderamente útiles y sencillos, facilitando la vida al cliente y generando valor.
Pero, además del producto, hay otro factor clave en la explosión de la demanda de soluciones SmartHome: una la evolución necesaria desde el DIY (“do it yourself”) al DIFM (“do it for me”). ¿qué ocurre si un cliente no sabe instalar o configurar su producto? ¿o simplemente no quiere? ¿y si falla pasados unos días o meses? Actualmente muchos de los productos que se comercializan llegan al mercado bajo el modelo DIY, los clientes deben instalarlos, configurarlos y resolver por sí mismos cualquier problema de surja. Esto limita sensiblemente el número de clientes que se deciden a contratar un producto SmartHome, y constituye sin duda una de las barreras más importantes para el desarrollo de este negocio.
el precio justo
Los clientes demandan estos servicios, y además, están dispuestos a pagar por ellos un precio justo. Esperan un modelo DIFM (“do it for me”), donde alguien se ocupe de todo. Entre otras razones, esto explica, sin lugar a dudas, el por qué habiendo productos con gran calidad, no han llegado a alcanzar el éxito comercial esperado. Un buen producto sin servicio no funciona.
Sólo las compañías con la infraestructura adecuada pueden ofrecer servicios de instalación y postventa. Por otro lado, también es necesario el un canal de ventas con gran capilaridad y óptimo en costes para llegar a los clientes con un producto tan novedoso como es el SmartHome. Por ello, así como por su conocimiento de las tecnologías asociadas a estos servicios, las Telecos serán el actor clave para que el SmartHome se popularice.
Orange apuesta claramente por este negocio, y ya ha lanzado las primeras ofertas de SmartHome en Francia, Polonia y Rumanía bajo el nombre HomeLive con una propuesta centrada en la utilidad y facilidad de uso con el móvil como eje central del control del hogar.
En definitiva, lo fundamental es crear el producto y el servicio que quiere el cliente, y ponerlo a su disposición con un canal comercial eficiente.