Xavier Gabriel de La Bruja de Oro de Sort, el 'big data' de la suerte

Xavier Gabriel, de La Bruja de Oro: “La terminación que más se pide es el 7”

“La suerte no existe”. Es una de las máximas de Xavier Gabriel, dueño de La Bruja de Oro, la administración de lotería de Sort (Lleida) famosa por las numerosas veces que ha dado premios Gordos. El sorteo de Navidad y el del Niño son sus fuertes. En 1995, cuando en España no había ni 1.000 webs funcionando –ahora hay más de 13 millones en nuestro país y más de 2.000 millones en todo el mundo–, Gabriel apostó por la venta online de la lotería. Una estrategia pionera que ha convertido a su administración en la pyme con más ventas por internet de nuestro país.

Ahora acaba de superar un cáncer y ha aprovechado la batalla para escribir un nuevo libro con frases y pensamientos “para aplicar a tu vida y reforzar tu destreza”. Basta un ejemplo: “El éxito no tiene propietario, solo voluntarios”.

– ¿Qué es la suerte?

La suerte es la palabra utilizada para decir que las cosas te han ido bien. Y cuando te han ido mal, dices “mala suerte”. Así pues, la suerte no existe, no se puede comprar ni vender. Tú eres el que decides. Imagina una compra o un viaje. Si te sale bien será porque así lo has provocado… pero siempre habrá quien te diga: Has tenido suerte”.

“LA CLAVE: VARIEDAD en los números”

– Hay varios estudios sobre el modelo de empresa de La Bruja de Oro que destacan cómo ha reducido notablemente el riesgo en un negocio como este, condicionado significativamente por un elemento tan voluble e incontrolable como es el azar. ¿Cuáles son las claves fundamentales para lograrlo?

Una gran variedad en los números y tener opciones del 20 por ciento dentro del bombo. Para ello necesitas originalidad, visión de futuro, nuevas tecnologías, publicidad clara y mucho marketing. Todo ello envuelto de atrevimiento, constancia y perseverancia.

“fuimos PIONERos en la venta online

– Empezó a vender lotería online en 1995, justo al año siguiente de que repartiera el primer Gordo de su historia ¿Cómo ha evolucionado la web desde entonces? 

Lo podría comparar con mi trayectoria vital. Empecé de botones en un banco. A los 28 años no me conformé con ser director de banca, lo dejé, me trataron de loco y después de varios negocios en joyería y hostelería, inicié en España los deportes de aventura, como el rafting, entre otros muchos que importamos de fuera. Lo mismo hicimos con la web: vimos que era una novedad en Estados Unidos y quisimos ser de los primeros en España. Desde entonces hemos realizado varias webs y apps. La estrategia consiste en sacar cada año una idea o producto nuevo para ser noticia. Con ellos consigues vender lo que realmente te interesa. Tienes que ser el primero antes que ser el mejor.

– ¿Ha sido un trabajo en solitario?

Mi hijo ha trabajado en un segundo plano con la parte online. Aunque, paralelamente, llevaba años recorriendo el mundo como piloto comercial, este año, tras detectar mi enfermedad, dejó su trabajo para estar a mi lado. Él ha sido el timón de la nueva web y de la app. Yo me he limitado a escribir ‘El gran libro de la inspiración’.

“MEJORAN LAS cifras A PESAR DEL BOICOT”

– El 86% de las ventas actuales de La Bruja de Oro se realizan a través de internet. Pero también son famosas las colas en la puerta de su administración de Sort. ¿Cómo está evolucionando el negocio?

Este año hemos decidido cerrar los fines de semana y festivos. Las cifras de ventas evolucionaron hasta 2008 de forma considerable. Con la llegada de la crisis global, las ventas se retuvieron y lógicamente bajaron. Posteriormente se han ido remontando a pesar del boicot y las amenazas derivadas del clima político en Cataluña. Hay muchos millones de españoles que nos quieren, y a ellos les doy las gracias por haber superado una vez más las ventas de La Bruja de Oro.

– Además de la web, ¿en qué otras tecnologías se ha apoyado su empresa?

Hemos sido pioneros en venta de lotería a través del teléfono móvil, en Twitter y con distintas apps. También probamos con Google Glass, aunque estas últimas no tuvieron éxito por distintos motivos que el fabricante no advirtió.

“HEMOS VENDIDO 3 MILLONES DE DÉCIMOS”

– ¿Cuánto le supone, en cifra de negocio, la venta de Lotería de Navidad respecto a lo que vende el resto del año, incluyendo otros juegos, como la Primitiva o el Euromillón?

El 77,7% del movimiento dentro de La Bruja de Oro es Navidad, el 8% del Niño y el resto sorteos extraordinarios.

– ¿Cuántos décimos tienen previsto vender este año?

Para la Lotería de Navidad, más de tres millones de décimos.

– Usted vende el 18,6% de los números que se juegan. ¿En qué medida este dato permite que aumenten las probabilidades de dar un premio gordo? 

Este año llegaremos al 19,7%. Unos 20.000 números. Es decir, casi un 20% de cada vez que sale un premio gordo del bombo, suele ser para La Bruja de Oro. Pero como se trata de un bombo, dejemos las matemáticas y veamos las estadísticas: cada año, desde hace 21 años, repartimos de tres a seis premios importantes. En 2017 dimos dos quintos, y parte del primero y segundo premio en Navidad, más un número completo meses antes de un sorteo extraordinario de 12 euros el décimo.

“el big data ya es una necesidad”

– Presumen de entregar los pedidos en menos de 24 horas. ¿Es la rapidez en la distribución una de las claves del éxito?  

Sí. Cuando entramos en un bar, queremos la cerveza ya. Así que imagínate el cliente que compra un décimo a la espera de que sea premiado.  Llevamos 21 años trabajando muy bien con Seur, lo que nos permite llegar a destino en 24 horas y aproximadamente en 48 horas en el caso de Andalucía o las islas. También este año tenemos la lotería digital sin gastos. Servir con eficacia y rapidez es el objetivo que prima por encima de todo interés comercial.

– Con tantos pedidos, ¿no hacen en La Bruja de Oro uso del big data para saber, por ejemplo, en qué provincia tienen más clientes, o para orientar estrategias de venta?

Ciertamente, el análisis de los muchísimos datos que manejamos se hace cada vez más necesario. Gracias a esto sabemos que nuestra fuerza radica en determinadas ciudades. Y por este orden: Madrid, Barcelona, Sevilla, Valencia, Tenerife, Bilbao, Ávila y La Coruña.

– ¿Saben también cuáles son las terminaciones que más se piden? 

La clientela, por estadística, solicita las terminaciones en este orden: 7-9-5-6-8-3-4-2-1-0. Entre los 20.000 números distintos que tenemos, nos centramos con preferencia en el 0, 1 y 2. Gracias a llevar la contraria hemos conseguido que los clientes digan “lotería” refiriéndose a las administraciones de cualquier ciudad, y que digan La Bruja de Oro cuando se refieren a la nuestra.

lotería internacional de navidad

– ¿Desde qué países le llegan más pedidos internacionales? 

Alemania, Italia, varios países de Sudamérica, Sudáfrica, China y Canadá, por este orden.

– ¿Cree que las casas de apuestas, tan de moda, le pueden terminar restando negocio o la Lotería sigue bien instaurada en nuestro país?

El sorteo de lotería es la puerta de la Navidad. Cuando oyes a los niños cantando los números, ya sabes que estamos en Navidad y eso es algo que va en la idiosincrasia de todos los españoles. Esto ocurre desde hace 210 años aproximadamente y es un logro que no han sabido implantarlo en ningún otro país del mundo. La Lotería de Navidad es un éxito en lo que a recaudación de impuestos se refiere, y si los políticos escucharan a los vendedores de distintos puntos de España en lugar de hacer inventos, el rendimiento se incrementaría un 30% en un solo año. Conceptos como prestigio, calidad, premio, pago inmediato y destino de la recaudación no son fáciles de conjugar en un solo juego de azar.

– Su administración fue galardonada en 2011 con el Premio Nacional de Marketing. Una lotera me dijo el otro día que si ella tuviera la suerte de dar cinco Gordos en 10 años, como le ocurrió a su administración, no le haría falta el marketing para la buena marcha del negocio. ¿Está de acuerdo?

Esta señora debería entender mejor el significado de marketing. Pongo como ejemplo el caso de una administración valenciana que llegó a dar el primer premio durante cuatro sorteos seguidos. Con marketing, yo hoy sabría el nombre de dicha administración. Pero no lo sé. Ni lo sabe nadie. La suerte es una palabra vacía.

premios y más premios

– ¿Cuál es su historial de grandes premios?

Haber conseguido 34 premios de empresas, instituciones, gobiernos y escuelas de negocio como ESADE e IESE, frente a 38 premios gordos repartidos en sorteos de Navidad y el Niño.

– Como ‘ingeniero’ de la suerte, ¿qué piensa de las supersticiones que tanto abundan entre los compradores de lotería?

Las supersticiones son humanas, pero jamás busco ni facilito números que sean fechas de casamientos, aunque sean de la realeza, ni números que recuerden desgracias. Prefiero números útiles, como los códigos postales, o excepciones como el 00155 que se agotó en horas.

– El conflicto político en Cataluña le llevó a trasladar su sede social a Navarra. ¿De qué modo ha influido esta decisión en sus ventas?

Vendemos más y hemos ganado amigos. Jamás me habían felicitado y se había interesado por mí tanta gente de un lado y de otro. Yo simplemente digo alto y claro que soy español y amo Cataluña, con ganas de dar, ayudar y trabajar para una España unida, con estabilidad, inteligente y próspera. Por cierto: la unión es fuerza y lo contrario es pérdida. A mí me gusta ser grande.

Tras el cáncer, el espacio

– Está superando un cáncer con metástasis. Le dieron un 30% de posibilidades de sobrevivir y ya está en un 85%. Lo cuenta su hijo en el prólogo de su último libro: ‘El gran libro de la inspiración’.¿Con qué frase resumiría la guerra que está librando?

Actualmente, ese 85% se ha convertido en un 99%, según el último informe médico. He sobrevivido por varios motivos. El primero, creer en Dios y no pedirle, salvo en dos ocasiones, un segundo de su ayuda. El segundo, que Dios me haya proporcionado por circunstancias de la vida el contacto con médicos que quieren curar bien, y en esto he tenido grandes amigos, como el doctor Tabernero, que fue cliente de rafting hace 32 años, o el doctor De Lazy y todo su equipo. Para mí son mágicos, eso se palpa después de haber conocido otros casos. El tercer motivo son las ganas de vivir y superarlo; si tú no ayudas, con ánimos y sacrificios, nunca serás ganador. Hay varias frases con las que podría resumir lo que he vivido este año, pero me quedo con esta de mi libro: “El optimismo es el secreto de la supervivencia”.

– ¿Sigue adelante su proyecto de viajar más allá de la estratosfera y alcanzar la ingravidez con Virgin Galactic, la compañía aeroespacial de Richard Branson?

Sí, según Branson debemos ir el año que viene. Creo que con lo que he pasado de enfermedades seré su mejor candidato. Con él y conmigo nada es imposible.

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Imágenes | La Bruja de Oro

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